Manipulation und die Neue Elite der Verkäufer
Unter Manipulation versteht Wikipedia: “…die gezielte und verdeckte Einflussnahme, also sämtliche Prozesse, welche auf eine Steuerung des Erlebens und Verhaltens von Einzelnen und Gruppen zielen und diesen verborgen bleiben sollen.”
Manipulationstechniken aller Art sind denn auch beliebtes Material in Verkaufstrainings und Marketingschulungen, sowie neuerdings auch Verführungskursen (meistens für Männer…).Denn welcher Verkäufer möchte nicht mehr verkaufen, welches Business nicht mehr Umsatz machen, welcher Mann nicht mehr…ja, was wohl? 
Und wenn man durch elegante, verdeckte Manipulationstechniken mehr Geschäft schreibt oder mehr Frauen ins Bett bekommt, dann kann einem doch jedes Mittel recht sein, oder etwa nicht?Die Vertreter manipulativer Techniken - wie z.B. hypnotischer Sprachmuster - rechtfertigen das so, dass man “dem Kunden ja nur dabei hilft, die richtige Entscheidung zu treffen” (nette Formulierung…) oder “die Frau ja eh will und man es ihr nur leichter macht, ja zu sagen” (ja, nee, is klar…).
Es ist auch nichts daran auszusetzen, sprachliche Präzison zu erlernen und in Verkaufsgesprächen einzusetzen - nur haben Verkäufer nicht umsonst einen schlechten Ruf.
Warum?
Weil die meisten Menschen (lies das nochmal: Menschen - nicht Kunden, nicht Interessenten) Techniken der Manipulation mittlerweile schon “riechen” können. Eine gängige “Technik”, die gerne vermittelt wird, ist: Interessiere dich für den Kunden (oder im Falle der Verführungskünstler: die Frau). ((Ach nein, wirklich?))
Nur dass ein Interesse, welches nur zum Zwecke des Absch(l)usses “geheuchelt” wird, keines ist - und immer mehr Menschen sind sehr sensibel dafür und bemerken das.Aber es gibt einen neuen Typ höchst erfolgreicher Verkäufer und Vermarkter, die nach einem scheinbar unlogischen Grundsatz handeln:
Der Mensch ist wirklich interessant und steht im Mittelpunkt, das richtige Geschäft entsteht ganz automatisch und als Nebeneffekt.
Das sind Verkäufer die sich aufrichtig für den anderen Menschen interessieren und für die im Mittelpunkt steht, wirklich etwas zu GEBEN, wirklich etwas Wertvolles zu bieten.Hier wird nicht mehr über Win-Win nachgedacht, sondern nur an WIN - was hat der andere Mensch davon? Was kann ich diesem Menschen geben?
Und das ohne den Hintergedanken der vielgelehrten “Reziprozität” - ich gebe ihm was, er schuldet mir was, er fühlt sich verpflichtet zu kaufen - was eh nicht mehr so gut funktioniert, weil viele Menschen auch diese Manipulationstechnik “riechen”.
Wie verkaufen also diese Verkäufer? GAR NICHT. Sie geben einfach nur, und der Verkauf ergibt sich von selbst (und manchmal auch nicht).
Würdest Du einen dieser Verkäufer dieser “Neuen Elite” z.B. auf einer Network-Veranstaltung kennenlernen, würde er dich nicht mit einer Präsentation seines Produktes überfallen, sondern netten Small-Talk halten, bei dem Du dich gut fühlst, dich wahrgenommen fühlst und aus dem Du etwas für dich mitnimmst. Du würdest dann möglichweise ganz von selbst fragen: “Und was machen Sie?”
Und bei Interesse auf das zurückkommen, was dieser Mensch zu bieten hat oder dich bei Gelegenheit an ihn erinnern und ihn empfehlen.
Und ganz nebenbei bemerkt:
Jemand der authentisch GIBT und andere Menschen wirklich wahrnimmt, hat ein ganz natürliches Charisma.
Keine weiteren Techniken nötig.
Alles Liebe
Niels Koschoreck
Sei Du Selbst. Nur besser.
P.S.: “Authetisch geben und leben” ist eines der zentralen Themen bei “Best Of The Best” am 8./9. Mai in Köln. Vielleicht sehen wir uns dort?
Tags: Manipulation, Verkauf
May 1st, 2010 at 9:59 am
Ich gehe mit Ihnen konform, dass manipulative Verkaufstechniken out sind. Aber was ist Manipulation? Aus meiner Sicht sind es Kommunikationstechniken, welche Menschen zu Handlungen veranlassen, die ihren Werten und Bedürfnissen widersprechen. Hypnotische Sprachmuster halte ich allerdings nicht per se für manipulativ. Wer es schafft, innere Bilder beim Kunden zu erzeugen, den Produktnutzen dadurch begreifbarer zu machen, tut einen guten Job als Verkäufer. Menschen wollen schließlich keine Produkte kaufen, sondern ein gutes Gefühl – oder sogar Glück. Wer gut verkaufen kann, erzeugt genau das. Er nimmt Kunden wahr, kann zuhören und schafft es, Kunden neue Perspektiven zu eröffnen. Ja, guter Verkauf ist immer Beziehungsmanagement – wenn ich an Nachhaltigkeit der Geschäftsbeziehung interessiert bin.
May 11th, 2010 at 4:06 pm
Lieber Niels, wie immer von Dir ein sehr interessanter Gedanke.
In der Variante, die Du skizziert hast, glaube ich (aus Erfahrung) nicht an die generelle monetäre Überlebensfähigkeit des Anwenders des Nichtverkauf-Modells. Und zwar auch deswegen, weil (zu) viele Menschen als Kunde alleinig Ihren Vorteil suchen und Manipulationstechniken gegen den Verkäufer einsetzen.
Vielleicht könnte mit dem „nicht verkaufen“ eine Wahrung bzw. ein Wahrnehmen der Souveränität des Menschen gemeint sein?
Das sieht jedoch noch etwas anders aus, oder?
M.E. ist das Thema noch einer tieferen Einlassung von Dir würdig.